Hoe weet je of je idee gaat verkopen? Zo valideer je voordat je bouwt
Kort antwoord. Je valideert een idee door mensen om geld of om een concrete toezegging te vragen voordat je iets bouwt. Gesprekken met vijf mensen uit je doelgroep, een aanbod van vijf zinnen, en de vraag of ze het zouden kopen. Complimenten tellen niet mee. Een aanbetaling, een aanmelding of een plek op een wachtlijst wel.
Waarom je dit eerst doet
De meeste mensen storten zich meteen op het maken. Weken erin, soms maanden. En dan ontdekken ze dat niemand het wil.
Dat ligt zelden aan het product. Het ligt aan het ontbreken van een toets vooraf. Valideren kost je een week. Niet valideren kost je een half jaar, en daarna sta je op hetzelfde punt.
Wat valideren niet is
Een poll op Instagram. Mensen klikken makkelijk ja. Klikken is geen koopgedrag.
Vragen of mensen het een goed idee vinden. Die vraag krijgt bijna altijd ja. Niemand zegt tegen jou dat je idee slecht is.
Kijken of anderen het verkopen. Dat vertelt je dat er een markt is. Het vertelt je niet of jouw versie aan jouw mensen verkoopt.
Nog meer onderzoek doen. Onderzoeken houdt je bezig. Het brengt je niet verder. Dit klinkt misschien hard, en het is meestal wel precies wat er speelt.
De vijf stappen
Stap 1. Zet je groep scherp
Niet “ondernemers”. Wel “mensen die uit een zorgberoep komen en iets naast hun baan willen opbouwen”.
Hoe smaller, hoe makkelijker de rest. Je weet waar ze zitten, je weet welke woorden ze gebruiken en ze herkennen zichzelf meteen.
Een goede toets: kun je vijf mensen bij naam noemen die erin passen. Kan dat niet, dan is je groep nog te vaag.
Stap 2. Haal de echte vraag op
Ga terug in je berichten, je mail en je gesprekken van de afgelopen drie maanden. Zoek naar wat mensen letterlijk vroegen.
Schrijf hun woorden over. Niet jouw vakterm, hun woorden. Dat wordt straks je verkooptekst.
Stap 3. Voer vijf gesprekken
Een half uur, per telefoon of videobellen. Je verkoopt hier nog niets. Je stelt vier vragen.
- Waar loop je op dit moment op vast met dit onderwerp?
- Wat heb je al geprobeerd, en wat gebeurde er?
- Wat kost het je dat het nog niet lukt, aan tijd, geld of energie?
- Als dit opgelost was, wat zou er dan anders zijn?
Praat zo min mogelijk. Vraag door op wat ze zeggen, en laat stiltes vallen.
Na vijf gesprekken zie je een patroon. Dat patroon is je product.
Stap 4. Leg een aanbod voor dat nog niet bestaat
Vijf zinnen. Voor wie het is, wat het oplevert, in hoeveel tijd, wat erin zit, wat het kost.
Stuur het naar diezelfde vijf mensen. Vraag letterlijk: zou jij dit kopen.
Zegt iemand ja, ga dan een stap verder. Vraag of ze nu willen reserveren of vooruit willen betalen tegen een lagere prijs omdat ze de eerste groep zijn.
Dit is het ongemakkelijke moment en het is het hele punt van de oefening.
Stap 5. Lees de uitslag eerlijk
| Wat je krijgt | Wat het betekent |
|---|---|
| Iemand betaalt vooruit | Gevalideerd. Bouwen |
| Iemand meldt zich aan voor de wachtlijst met naam en mail | Sterk signaal. Ga door |
| “Ja leuk, hou me op de hoogte” | Geen signaal. Vraag door op prijs of vorm |
| “Interessant, alleen nu even niet” | Timing of prijs. Vraag welke van de twee |
| Stilte | Het aanbod raakt hun probleem niet |
Twee van de vijf die iets concreets toezeggen is genoeg om te beginnen. Nul van de vijf is geen ramp. Het is informatie die je een half jaar bespaart.
Wat je doet als het niet valideert
Verander één ding tegelijk, in deze volgorde.
- De groep. Vaak is dit het echte probleem. Dezelfde oplossing voor een scherpere groep werkt opeens wel.
- Het probleem. Misschien los je iets op dat mensen niet erg genoeg vinden. Ga terug naar vraag drie uit je gesprekken.
- De vorm. Een cursus terwijl ze begeleiding willen, of andersom.
- De prijs. Dit is bijna nooit de oorzaak, en mensen denken van wel.
Pas het aan en toets opnieuw bij vijf nieuwe mensen. Dat kost je weer een week.
Hoe lang mag valideren duren
Een tot twee weken. Langer betekent dat je aan het uitstellen bent in een vorm die productief voelt.
Zet er een datum op. Op die datum hak je de knoop door, met de informatie die je dan hebt.
Veelgestelde vragen
Wat als ik nog geen publiek heb?
Dan voer je die vijf gesprekken via je bestaande netwerk, via een groep waar jouw doelgroep zit of via persoonlijke berichten. Valideren vraagt vijf mensen, geen vijfduizend volgers.
Is een wachtlijst genoeg bewijs?
Het is een goed signaal en het is zwakker dan geld. Als je het zeker wilt weten, vraag om een kleine aanbetaling die je verrekent.
Moet ik het product al af hebben om vooruit te verkopen?
Nee, en wees dan wel duidelijk over wanneer ze het krijgen en wat ze precies kopen. Een startdatum noemen en die halen is het hele verschil.
Wat als vrienden en familie zeggen dat het niets wordt?
Zij zijn niet je doelgroep en ze gaan je product ook niet kopen. Toets bij mensen die het probleem echt hebben.
Kan ik valideren met advertenties?
Ja, met een simpele pagina en een aanmeldformulier. Reken op een klein budget en weet dat gesprekken je meer vertellen dan een cijfer.
Wat je nu kunt doen
Schrijf vijf namen op van mensen die in je groep passen. Stuur ze vandaag nog een bericht met de vraag of ze een half uur hebben.
Dat is stap één, en het is de stap waar de meeste mensen drie maanden overheen laten gaan.
Lees ook
- Digitaal product maken: het stappenplan van idee naar eerste verkoop
- Online cursus maken en verkopen in 30 dagen
- Waar verkoop je je digitale product?
De volgende stap
Wil je zien hoe dit er voor jou uitziet, dan staat de gratis mini-training klaar. Zes korte video’s over hoe je van je kennis een product maakt dat verkoopt. Je hebt er een mailadres voor nodig en verder niets.
